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マネジメント用語

マネジメント5 提案を通しやすくするDESCの話し方

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DESC話法
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提案を通しやすくするDESCの話し方

提案を通す話し方はできていますか?
相手に提案内容が本当に伝わっていますか?
今回は、「提案」に対する話し方「DESC話法」について話していきたいと思います。

DESC話法とは

DESC話法

DESC話法とは「Describe」「Explain」「Specify」「Choose」の略になります。
これはそれぞれ場合により「Explain」→「Express」「Specify」→「Suggest」「Choose」→「Consequence」
に変えることがあります。内容としては同じです。
話し方の流れとしては以下になります。

「Describe」:描写(現在の状況)
「Explain」「Express」:説く、表す(共感してもらう)
「Specify」「Suggest」:具体的に提示、提案(提案する)
「Choose」「Consequence」:選択、結論(結論づける)

「提案」「要望」に対して相手に伝える方法として使用できます。
交渉の場面でも大いに役に立ちます。

メリット・デメリットもありそれは次のようになります。

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・メリット

簡潔にわかりやすく説明内容が伝わる
相手が状況を理解しやすい(実感しやすい)
相手の意見を尊重できる
提案・代替案が通りやすい
建設的な話し合いになりやすい

・デメリット

自分の意見を強く押しだせない
提案内容を複数持つ必要がある
選択・決定の権利は相手になる
責任を持つのは相手になる

そのため、物事の「提案」にはうってつけの話し方になります。
他にも相手に「要望」を伝えたいときや、相手の判断に任せたい時などに使います。

社会人であれば、誰でも「要望」「提案」や「交渉」はしなければならないものと思っています。
私としては、「PREP話法」と共にいろんな場面で使えるようになってもらいたいです。

DESC話法は色々な場面で提案・要望を展開できる

せっかく提案をしていくのですから、しっかり伝えチャンスを掴みましょう。
この本はチャンスの話し方を詳しく書いてある本です。
チャンスを生かせる人の話し方

提案を簡潔にわかりやすく伝える話し方

・使い方の例(DESC話法を使わない場合)

PREP話法を使用しない場合

提案の仕方が下手だと次のようになるかもしれません。

営業マン「課長、一人つけてもらいたいです。いかがでしょうか?」
課長「なぜ一人つけたい?」
営業マン「担当地区の対応でいっぱいだからです。」
課長「みんな忙しくやってるよ。」
営業マン「ですが、XXX地区で売上げが増えてるみたいです。」
課長「だから?憶測だけで言っているんじゃないか?」
課長「担当地区も満足にさせないで、なにを言っているんだ?」
・・・

っとなってしまいます。
提案をしているのに上司(課長)の仕事の邪魔をしているだけになってしまいます。
営業マンも悪気はないですが、これも上司(課長)から「もっとしっかりしろよ!」と言われそうです。
良い情報があったとしても、話し方次第でチャンスを逃してしまいます。

・使い方の例(DESC話法)

PREP,DESC話法を使用した場合

DESC話法だと次のようになります。

営業マン「課長、ここ3ヶ月で7%製品の購入の割合がXXX地区で増えています。」
営業マン「できれば、私が対応したいです。ですが、担当地区の要望で手がいっぱいです。」
営業マン「営業マンを一人つけてもらいたいです。いかがでしょう?」
課長「いま、人手がたりないからなぁ...」
営業マン「それならば、週に3日だけ営業目標未達成者をつけさせてもらい、その者の営業目標を達成する機会にしてみたらいかがでしょうか?」
課長「よし、やろう!」

ここで今の話し方を砕いて説明します。

「Describe」:描写(現在の状況)
→「課長、ここ3ヶ月で7%製品の購入の割合がXXX地区で増えています。」
ここでは「XXX地区でここ3ヶ月で7%製品が増えている」ことが、提案に対する問題状況になります。

話し方で重要なのは、「客観的に現在の提案に対する問題状況を話す」ことです。

「Explain」「Express」:説く、表す(共感してもらう)
→「できれば、私が対応したいです。ですが、担当地区の要望で手がいっぱいです。」
ここでは「私がやりたい」→「でもできない」という事が、自分の気持ちを話すことになります。
上司(課長)もその言葉の裏(今までの行動など)を理解できる状況から営業マンの気持ちを汲み取ることができます。

話し方で重要なのは、「相手の気持ち、自分の気持ちを話し共感を得る」ことです。
ただし、自身の意見を押し付けるようなことはしないようにします。

「Specify」「Suggest」:具体的に提示、提案(提案する)
→「営業マンを一人つけてもらいたいです。いかがでしょう?」
ここでは「営業マンを一人つける」ということが「要望」であり「提案」になります。

話し方で重要なのは、「具体的に実現性のある内容、問題を改善できる内容を話しす」ことです。
相手が問題に関与していても相手を責める発言はしないようにします。

「Choose」「Consequence」:選択、結論(結論づける、つなげる)
→営業マンは課長の「いま、人手がたりないからなぁ...」=「No」と取り、「No」の場合の代替案を提示しました。
その代替案が、「週に3日だけ人をつける」「営業目標を達成する機会にする」でした。それが「つなげる」内容になります。

話し方で重要なのは、「提案に対してYes、Noどちらになっても次の提案、もしくはすべき行動を考えておく」ことです。
相手に選択結果もしくは結論を言ってもらいましょう。
先にいくつかの提案をして選んでもらうのも、提案を通しやすくする方法の一つです。
また、代替案に「本当にさせたい要望内容」を持ってくるのもより高い要望を通す一つの方法になります。

DESC話法を使えば提案を相手の考えを元に建設的に話していける

より相手が話しやすく、より話しを深くしやすくする質問方法

さきほど、提案を通しやすくする方法として、「提案を選んでもらう」といいました。
理由としては、人が答えやすい「限定質問」だからです。

そのため、深く話を聞きたい場合の流れとは 「限定質問」→「拡大質問」になります。
少し脱線しますが、重要な内容なので説明したいと思います。

「限定質問」と「拡大質問」の違いについて話していきます。

・限定質問

 「Yes」「No」,「はい」「いいえ」など特定の答えがある決まっている内容の質問になります。
 返信しやすく、質問内容を端的に知ることができます。  

・拡大質問

 「5W1H」のような「何を」「どのように」などしっかり考えた上での話し方になります。
 考えなければならないため、返答に時間がかかります。質問内容の相手の考えを細かく深く知ることができます。

限定質問から拡大質問に変えて相手の考えを深く掘り下げる

せっかく提案をしていくのですから、しっかり伝えチャンスを掴みましょう。

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