投稿者: pisen

魅了するプレゼンme-we-now話法

たくさん人に入る前で堂々として、聴いている人たちが見入るような話をしたいですよね。
いきなり上手な話し方というのはできないと思いますが、ここではその話法を取り上げて話をしていきたいと思います。

オバマさんも大統領選挙の際に使用していた話し方で、実際に大衆の前に立って演説している方の中には自然にこれらをやっている人もいます。
me-we-now話法（self-us-now話法）だけでなく、その他の大衆を魅了し説得する話し方と環境づくりも後半で説明していきたいと思います。

社会人として以下のような方にオススメです。

me-we-now話法

人を魅了し説得するme-we-now話法があります。
これはself-us-now話法とも呼ばれて好印象や相手を説得・興味を持ってもらう時の話法になります。

me:自分の事、生い立ちや弱み

自分自身のことを話し親近感を持ってもらう
表面的な話ではなく、プライベートな話をしてweとnowにつながる内容にしましょう。

相手の知らないプライベートを伝えることで、聴いている人は「他人」というカテゴリを外して「友人」に近い存在として思ってしまいます。
特に、プライベートを重視している人は「私なら他人に話さないのに」というような内容を聞いてしまうと、そのように感じてしまう傾向が強いです。

プライベートな話をしてweとnowにつながる内容にする

we:相手と自分の共通点、同じ視点の内容

共通点、同じ視点の内容を話し共感を持ってもらう
話したい内容を一方的に話すのではなく、聴いている相手も考えさせるようにしましょう。

ここでの内容が重要です。
次のnowにつながる相手と自分の共通の問題点等にして訴える内容にします。
みんなに対して共感する内容を与えないと自分のこととして考えてもらえませんので注意しましょう。

聴いている相手も同じ考えを持たせる内容にする

now:伝えたい事、訴えたい事

聴いている人は伝える内容・訴え内容を知る必要があると思わせる
共感してもらった後に、今しなければならないことすべきことを伝えていきます。

同じような内容を何回か話す機会がある場合、伝えたいこと・訴えたいことの方向性は変えれません。
伝えたいこと・訴えたいことの方向性が変わる場合には、それについて話さないようにしましょう。

weでの問題点に対し今、または今からしなければならないことを内容にする

使い方の例(me-we-now話法)

me-we-now話法（self-us-now話法）だと次のようになります。

※会社の重役たちの前でのプレゼンテーション
企画者「私は、入社前からこの分野でシェアNo1だった弊社のZZZ製品を使っていました。」
企画者「当時のZZZ製品の魅力があったからこそ、今の私はここにいます。」
企画者「弊社はこの分野は得意分野でしたが、５年ほど前からシェアNo1から転落し売り上げが右肩下がりに落ちています。」
企画者「技術や能力は十分あるのはご存知の通りです。少し予算を回してもらうだけでいいんです。」
企画者「ほんの少しの努力で、あの頃を取り戻せるのです。もう一度、あの頃の成功を取り戻しましょう！！」
企画者「今こそXXXの製品開発を行なっていかなければ、この分野では立ち直れません！！」

ここで今の話し方を砕いて説明します。
me:自分の事、生い立ちや弱み
→「当時のZZZ製品の魅力があったからこそ、今の私はここにいます。」
ここでは「ZZZ製品の魅力」→「今の私」につながる内容になります。
具体的に事例等を挙げてよりプライベートの内容が親近感を抱きます。

we:相手と自分の共通点、同じ視点の内容
→「技術や能力は十分あるのはご存知の通りです。少し予算を回してもらうだけでいいんです。」
ここでは「技術や能力は十分ある」「予算を組んでいないだけ」と重役が承知している内容を話すことが前提になります。

→「ほんの少しの努力で、あの頃を取り戻せるのです」
ここでは重役たちが持ったであろう成功体験を考えさせる内容になります。

now:伝えたい事、訴えたい事
→「今こそXXXの製品開発を行なっていかなければ、この分野では立ち直れません！！」
最後に言いたい内容を言います。
「XXXの製品開発」が言いたかった内容になります。

me-we-nowの手順で話すことで親近感と共感を持ってもらえ、聴き手に話が伝わる

メリットとデメリット

簡単にメリットとデメリットをまとめてみました。

メリット

デメリット

me-we-now話法だけでなく、次に説明する内容についてこちらも具体的に説明している本になります。
よければ参考にしてみてください。
ヒトラーの大衆扇動術

その他の大衆を魅了し説得する話し方と環境づくり

歴史の中で大衆を魅了し説得する話し方が上手で人心掌握術を使った最悪の独裁者がいます。
ご存知の通り「ヒトラー」です。良い方に使えば素晴らしいことでしたが、最悪な方に使ってしまいました。

ドイツの方々はどうして当時ヒトラーに賛同していってしまったのでしょうか？
大衆を魅了し説得する話し方と行動として説明していきたいと思います。

これから説明する内容は先ほどのme-we-now話法と重なる部分が少なからずあります。
また、使い方・使い道を間違えないように気をつけてください。

話し方

これから話す話し方をすることで、説得力を増します。
聴く相手に考えを強く定着させ、「その考えもありなのでは？」と思わせることができます。

・シンプルなフレーズを何回も使う
シンプルなフレーズは耳に残りやすいです。
特に説得する内容のキャッチコピーとも呼べるものがベストです。
何度も使用する事で、聴いてる人からは「話し手の外せない内容」がしっかり伝わります。

・間をうまく使う
あとで話す「環境づくり」の中の「特別な空間、盛大なものと思わせる」こととも関連します。
話し始める時に聴く人たちがざわついていたら、静まり返るまでじっと待つことや、場面が変わる・話の核心をつく前に間を開けて特別感を演出します。
話す人が目の前にいるのに「じっと黙る」という不自然な状態が、聴く人の「なんだろう」と考えを持たせます。

・共通の敵、問題点を提示、それに対して怒りを表現し共感を得る
人の感情は反発に対して強くなる傾向があります。
そのため、何か強い不満を持っている人に対してはその不満を示すことで共感してもらえます。
さらにその不満に対して「怒り」を人前で表現することは、不満を持っている人にしてみれば代弁者が現れたといっても過言ではありません。
そうなれば、その時点で不満を持っている人のリーダーになれます。

・オーバーリアクションする
「怒り」と同じように、感情を出しているように見せるのが重要になります。
そのため、身振り手振りを使いオーバーリアクションと思われるぐらいにします。

・演技練習やリハーサルを怠らない
これを行う事で、不安をなくすというのが一番強いかもしれません。
次に自分自身が自分の言葉ではなく役になりきった言葉で話している演技と言い聞かせることができるからです。
さらに不安がなければ、感情表現や身振り手振りなどもコントロールできるため聴いている人の状況に対応することが可能になります。

・全員の共感を得られなかったとしても、押し通す
「この人は、こんな事でここまで怒っているんだ。」と当初思っている人でも、「この事は重要であり、その考えを持たないといけない。」に変わっていきます。

・プライドを持ち上げる
誰しもプライドが少なからずあります。
プライドが傷ついた人たちにはプライドを持ち上げることで、味方に引き入れることができます。
そうでない人に対しても、その人のプライドを傷つけるようなことを絶対に言ってはいけません。

環境づくり

人を説得する環境作りもとても重要になります。
個人ではできないことも、集団ならその状況を作り出す事により説得力を増します。

・人の判断の鈍くなる時間帯
聴いている人たちの考え方を変えさせる方法として、その人たちの判断が鈍る時間帯で話をします。
人の意志力には限りがあると言われています。使えば消耗し、寝れば回復します。
そのため、一般の人たちは午後以降の時間帯は意志力がある程度消耗しています。
その人たちが持っている譲れない部分や判断する部分が鈍くなります。

・サクラを使う
聴く熱狂的な集団が周りにいれば、話す人も話しやすいです。
そうでない人たちも熱狂的な集団が周りにいれば「なぜそんなに熱狂的なの？」と興味を持ってしまいます。
そうでない人たちも聞き耳を立てて聴き始めます。

・特別な空間、盛大なものと思わせる
ライブやコンサートなど1つのものに向けられる熱には伝染性があります。
考え方が違う人でもその集団に内に入ってしまえば、集団催眠のように考えも圧倒されてしまいます。
ライブやコンサートのような照明など演出も場合によっては必要です。

・服装などで連帯感を高める
例えば、ライブの帰りにライブ会場からかなり離れた場所で、そのライブグッズを持っている人を見かけたとします。
全くの他人ですが、多少なりとも親近感を抱くと思います。
同様に他にも特別な仕草やサインを使用しても、そのように感じます。

私は説明をしてますが、これらをできません。
やはり日々の努力、読心術がとても重要だと思います。
人と接することなのでマニュアル通りにすれば全て上手くいくということはないと思います。

色々試してみて自分にあった方法に変更して使ってみてください。

me-we-now話法を含め大衆を魅了し説得する話し方と環境づくりを話しました。
以下は具体的にこれらを説明している本になります。よければ参考にしてみてください。

提案を通しやすくするDESCの話し方

提案を通す話し方はできていますか？
相手に提案内容が本当に伝わっていますか？
今回は、「提案」に対する話し方「DESC話法」について話していきたいと思います。

DESC話法とは

DESC話法とは「Describe」「Explain」「Specify」「Choose」の略になります。
これはそれぞれ場合により「Explain」→「Express」「Specify」→「Suggest」「Choose」→「Consequence」
に変えることがあります。内容としては同じです。
話し方の流れとしては以下になります。

「Describe」：描写（現在の状況）
「Explain」「Express」：説く、表す（共感してもらう）
「Specify」「Suggest」：具体的に提示、提案（提案する）
「Choose」「Consequence」：選択、結論（結論づける）

「提案」「要望」に対して相手に伝える方法として使用できます。
交渉の場面でも大いに役に立ちます。

メリット・デメリットもありそれは次のようになります。

・メリット

簡潔にわかりやすく説明内容が伝わる
相手が状況を理解しやすい（実感しやすい）
相手の意見を尊重できる
提案・代替案が通りやすい
建設的な話し合いになりやすい

・デメリット

自分の意見を強く押しだせない
提案内容を複数持つ必要がある
選択・決定の権利は相手になる
責任を持つのは相手になる

そのため、物事の「提案」にはうってつけの話し方になります。
他にも相手に「要望」を伝えたいときや、相手の判断に任せたい時などに使います。

社会人であれば、誰でも「要望」「提案」や「交渉」はしなければならないものと思っています。
私としては、「PREP話法」と共にいろんな場面で使えるようになってもらいたいです。

DESC話法は色々な場面で提案・要望を展開できる

せっかく提案をしていくのですから、しっかり伝えチャンスを掴みましょう。
この本はチャンスの話し方を詳しく書いてある本です。
チャンスを生かせる人の話し方

提案を簡潔にわかりやすく伝える話し方

・使い方の例(DESC話法を使わない場合)

提案の仕方が下手だと次のようになるかもしれません。

営業マン「課長、一人つけてもらいたいです。いかがでしょうか？」
課長「なぜ一人つけたい？」
営業マン「担当地区の対応でいっぱいだからです。」
課長「みんな忙しくやってるよ。」
営業マン「ですが、XXX地区で売上げが増えてるみたいです。」
課長「だから？憶測だけで言っているんじゃないか？」
課長「担当地区も満足にさせないで、なにを言っているんだ？」
・・・

っとなってしまいます。
提案をしているのに上司（課長）の仕事の邪魔をしているだけになってしまいます。
営業マンも悪気はないですが、これも上司（課長）から「もっとしっかりしろよ！」と言われそうです。
良い情報があったとしても、話し方次第でチャンスを逃してしまいます。

・使い方の例(DESC話法)

DESC話法だと次のようになります。

営業マン「課長、ここ3ヶ月で7%製品の購入の割合がXXX地区で増えています。」
営業マン「できれば、私が対応したいです。ですが、担当地区の要望で手がいっぱいです。」
営業マン「営業マンを一人つけてもらいたいです。いかがでしょう？」
課長「いま、人手がたりないからなぁ．．．」
営業マン「それならば、週に3日だけ営業目標未達成者をつけさせてもらい、その者の営業目標を達成する機会にしてみたらいかがでしょうか？」
課長「よし、やろう！」

ここで今の話し方を砕いて説明します。

「Describe」：描写（現在の状況）
→「課長、ここ3ヶ月で7%製品の購入の割合がXXX地区で増えています。」
ここでは「XXX地区でここ3ヶ月で7%製品が増えている」ことが、提案に対する問題状況になります。

話し方で重要なのは、「客観的に現在の提案に対する問題状況を話す」ことです。

「Explain」「Express」：説く、表す（共感してもらう）
→「できれば、私が対応したいです。ですが、担当地区の要望で手がいっぱいです。」
ここでは「私がやりたい」→「でもできない」という事が、自分の気持ちを話すことになります。
上司（課長）もその言葉の裏（今までの行動など）を理解できる状況から営業マンの気持ちを汲み取ることができます。

話し方で重要なのは、「相手の気持ち、自分の気持ちを話し共感を得る」ことです。
ただし、自身の意見を押し付けるようなことはしないようにします。

「Specify」「Suggest」：具体的に提示、提案（提案する）
→「営業マンを一人つけてもらいたいです。いかがでしょう？」
ここでは「営業マンを一人つける」ということが「要望」であり「提案」になります。

話し方で重要なのは、「具体的に実現性のある内容、問題を改善できる内容を話しす」ことです。
相手が問題に関与していても相手を責める発言はしないようにします。

「Choose」「Consequence」：選択、結論（結論づける、つなげる）
→営業マンは課長の「いま、人手がたりないからなぁ．．．」＝「No」と取り、「No」の場合の代替案を提示しました。
その代替案が、「週に3日だけ人をつける」「営業目標を達成する機会にする」でした。それが「つなげる」内容になります。

話し方で重要なのは、「提案に対してYes、Noどちらになっても次の提案、もしくはすべき行動を考えておく」ことです。
相手に選択結果もしくは結論を言ってもらいましょう。
先にいくつかの提案をして選んでもらうのも、提案を通しやすくする方法の一つです。
また、代替案に「本当にさせたい要望内容」を持ってくるのもより高い要望を通す一つの方法になります。

DESC話法を使えば提案を相手の考えを元に建設的に話していける

より相手が話しやすく、より話しを深くしやすくする質問方法

さきほど、提案を通しやすくする方法として、「提案を選んでもらう」といいました。
理由としては、人が答えやすい「限定質問」だからです。

そのため、深く話を聞きたい場合の流れとは 「限定質問」→「拡大質問」になります。
少し脱線しますが、重要な内容なので説明したいと思います。

「限定質問」と「拡大質問」の違いについて話していきます。

・限定質問

　「Yes」「No」,「はい」「いいえ」など特定の答えがある決まっている内容の質問になります。
　返信しやすく、質問内容を端的に知ることができます。　　

・拡大質問

　「5W1H」のような「何を」「どのように」などしっかり考えた上での話し方になります。
　考えなければならないため、返答に時間がかかります。質問内容の相手の考えを細かく深く知ることができます。

限定質問から拡大質問に変えて相手の考えを深く掘り下げる

せっかく提案をしていくのですから、しっかり伝えチャンスを掴みましょう。

的確な報告をしよう　PREP（プレップ）の話し方

報告をするときの話し方は相手に伝わっていますか？
的確に、かつ簡潔に相手にわかりやすく話していますか？
今回は、「報告」に対する話し方「PREP話法」について話していきたいと思います。

PREP話法とは

PREP話法とは「Point」「Reason」「Example」「Point」の略になります。
話し方の流れとしては以下になります。

「Point」：要点（言いたいこと）
「Reason」：理由（なぜ言いたかったか）
「Example」：事例（こんなことがあるから、あったから）
「Point」：要点（言いたいこと）

で話す方法になります。
ここでは報告として話していますが、プレゼンテーションなどの場合にもこの方法は活躍します。
また効果的な表など（パレート図など）を一緒に使用すれば、さらに説得力が増します。

メリット・デメリットもありそれは次のようになります。

・メリット

自分の意見を強く伝える。
簡潔にわかりやすく伝わる

・デメリット

相手の意見をきかない（一方的な意見）
相手が同調する内容ではないと反発を買う
言ったことに対しては自分の責任になる

そのため、物事の「報告」にはうってつけの話し方になります。
他にも自分の意見を突き通したいときや、正しいと思っていることを相手に言い聞かせる時などに使います。
社会人であれば、誰でも「報告」はしなければならないものと思っています。
私としては、そこから拡げていろんな場面で使えるようになってもらいたいと思っています。

相手の意見も尊重して今後の方向をどうするか相談する「提案」の場合の話し方は別にあります。
「提案」の話し方は「DESC話法」がありますが、その回の際に詳しく伝えたいと思います。

自分の意見を簡潔にわかりやすく伝える話し方

以下の本は話し方・相手への伝え方としては非常に役に立ちます。
よければ参考にしてみてください。
伝え方が9割

PREP話法の使い方

ここでは特に報告としてを例にあげます。

・使い方の例(PREPを使わない場合)

例えば営業マンが上司（課長）に報告をしたとします。

営業マン「課長、XXX商事が怒っております。」
課長「なぜ怒っている？」
営業マン「XXX商事からクレームが出たためだと思います。」
課長「どんなクレームがあった？」
営業マン「我が社の新製品についてクレームがありました。」
課長「具体的にはどのような事が起こった？」
営業マン「新製品の10個中5個に初期不良があったそうです。」
課長「XXX商事は何か言っていなかったか？」
営業マン「課長をすぐに連れて来いと言っていました。」

課長「なぜそれを先に言わない…」

っとなってしまいます。
話の要点を聞き出すのに上司（課長）が、とても労力が必要になってしまいます。
こんな報告では上司（課長）も大変苦労します。
営業マンも悪気はないですが、上司（課長）から「もっとしっかりしろよ！」と言われそうです。

・使い方の例(PREP話法)

PREP話法だと次のようになります。

営業マン「課長、XXX商事が課長にすぐ会いたいと申し出ています。」
営業マン「我が社の新製品においてXXX商事からクレームが出てしまい、それについて課長から話しを聞きたいとの事です。」
営業マン「具体的に言いますと、XXX商事が購入した新製品10個中5個に初期不良が見つかりました。」
営業マン「そのためXXX商事が課長にすぐに会いたいと言っています。」
課長「わかった、すぐにいく。」

ここで今の話し方を砕いて説明します。

「Point」：要点（言いたいこと）
→「課長、XXX商事が課長にすぐ会いたいと申し出ています。」
ここでは「XXX商事が課長にすぐ会いたい」が要点になります。

「Reason」：理由（なぜ言いたかったか）
→「我が社の新製品においてXXX商事からクレームが出てしまい、それについて課長から話しを聞きたいとの事です。」
ここでは「新製品でクレーム」⇨「課長から話しを聞きたい」と理由を話しています。

「Example」：事例（こんなことがあるから、あったから）
→「具体的に言いますと、XXX商事が購入した新製品10個中5個に初期不良が見つかったためです。」
ここでは「クレームの内容：新製品の初期不良」の事例を話しています。

「Point」：要点（言いたいこと）
→「そのためXXX商事が課長にすぐに会いたいと言っています。」
ここではもう一度「XXX商事が課長にすぐ会いたい」という要点を強調しています。

報告一つでその人の印象が全く異なってきます。
確かに話し方として 「自分の意見」 ＝ 「話したことは自分の責任」 になります。
また、この話し方を普段でもできるようになればビジネスマンとして顧客にも上司にも信用されると思います。
なるべく心がけましょう。

報告時に「Point」「Reason」「Example」「Point」で話し、話す内容に責任を持つ。

報告をする前に

報告をする前に報告する内容をしっかり把握しましょう。
しっかり把握できないと、自分の話す内容に責任が持てずPREP話法もできなくなります。

「報告内容は責任を持って伝える」という意思を持って、情報を集めれば何も怖くはありません。
事実確認をしっかりしておきましょう。

責任感を持った報告をしようと思えば、嫌な報告でも何も怖くない

以下は相手への伝え方として違った観点から役に立ちます。
よければ参考にしてみてください。

企業における収益のパターン

考えれば当たり前の事ですが、意外とわからない企業における収益のパターンについて簡単に噛み砕いてそれについて説明します。
製品開発や製品のモデルチェンジの方向性を示す上でとても重要です。

収益にするには

収益を出すということは支出（使用する金額）と収入（獲得する金額）で収入（獲得する金額）の割合が多いということです。
現時点からの相対的な比較で考えていきます。

（収入/支出）＞0
であれば、企業として利益を出していることになり、企業としての存続価値があります。

一般的な企業は利益を出していかないと存続価値がなくなる

下は企業利益を考える上でためになる本になります。
なぜ良い戦略が利益に結びつかないのか―――高収益企業になるための5つの実践法

企業における収益のパターン

収益として5パターンがあります。
それぞれ企業の状態や方向性によっても変化していきます。

・収入が増えて(Up)、支出が減る(Down)

もっとも目指したいパターンです。
的確な戦略や方策と社員のモチベーションが高くないと、なかなかできるものではありません。
このパターンを維持するのはとても難しいですが、効率よく利益が最大限になるのもこれと言えます。
JALの再建などはこのパターンですが、さすが稲盛和夫という気がします。

・収入が増えて(Up)、支出は変わらない(Stay)

企業の存続という意味では、一番リスクと労力が伴わないパターンになります。
変動費(可変費用)が少ないサービス業の企業などに多い傾向があります。

・収入が大きく増えて(VeryUp)、支出も増える(Up)

多くの企業の起業直後や多くのベンチャー企業などはこのパターンです。
支出を多くすることで企業の成長を促進するパターンになります。
急成長するのはほとんどがこのパターンで、成功すれば短期間でより多くの収益が見込めます。

・収入が変わらずに(Stay)、支出が減る

日本の多く製造業、日本の工場のではこのような部分はあります。
特にリーン生産方式やトヨタ生産方式を取り入れている工場では、段階的に効率化をはかり支出を抑えていきます。
支出の減った分、収入にするのではなく顧客に対して還元し次の受注につなげる場合はこちらになります。
そして、受注量を多くなれば「収入が増えて、支出が減る」という理想になるためこれを行っています。

・収入が減り(Down)、支出は大きく減る(VeryDown)

業績不良に陥った企業の業績不良事業の売却などは、このパターンになります。
（場合により収益は増えますが、企業の資産としては減ります。）　
このパターンは一時的であれば有効です。
これが続くようであれば企業としては縮小傾向にあり何らかの対策を施さないと存続が危ぶまれます。
支出を大きく減らすのには限界があるからです。

今行っている収益の獲得方向を間違えてしまうと、黒字を目指しているのにいつの間にか赤字になっているということも考えられます。
その辺を踏まえて方向性を合わせて仕事をしていきましょう。

一般的な企業は利益を出していかないと存続価値がなくなる